A venda de valor agregado ainda é um mistério para grande parte das empresas. Muito se tem falado a respeito e percebemos claramente que se tornou um objeto de desejo das empresas, mas muitas não a menor noção de como implementá-la em sua empresa, outras nem mesmo sabem do que se trata. Outro dia em contato com um executivo atuante em distribuição, quando indaguei sobre venda de valor agregado ele informou que ela era realizada apenas na área de venda de soluções da empresa. Veja que temos uma percepção equivocada do tema. A metodologia de venda de valor agregado pode ser aplicada em qualquer operação de venda. No segmento de tecnologia, temos o costume de utilizar o termo “solução” para aplicações mais complexas como projetos, onde há venda de hardware, software e serviços. Porém, qualquer operação de venda compreende a identificação de problemas a serem solucionados através dos benefícios proporcionados pela sua oferta. A oferta poderá ser composta exclusivamente por um produto, como também por um conjunto formado por produtos, serviços e outros componentes. Independente da composição da oferta, como princípio, toda venda envolve a solução de um problema. O ponto-chave para sucesso na metodologia é direcionar o foco para o cliente final buscando identificar suas necessidades. Uma vez identificadas, cabe ao profissional de vendas relacioná-las aos benefícios dos produtos e serviços oferecidos e ofertá-las aos clientes finais como solução para seus problemas e desafios.

Portanto, podemos concluir que a aplicação de uma metodologia sustentada para a venda de valor agregado é possível em qualquer operação de venda. Sem dúvida alguma há casos onde a percepção de valor do cliente final é mais presente do que outras, por este motivo ela é mais comumente utilizada em operações do modelo relacional do que o transacional, mas poderão ser aplicadas nas mais variadas áreas, mercados e modelos. O que não podemos nos esquecer é que sua aplicação realmente depende de uma mudança de postura e quebra de paradigmas por parte do profissional de vendas que, nem sempre são fáceis de efetivar.

Em março estaremos lançando nosso novo livro que trata exatamente deste tema: “Venda+Valor®: Venda Valor e não Preço”, além de novidades na própria Revista CRN, que esperamos auxiliá-los neste desafio de desmistificação definitiva do tema. Grandes novidades virão por aí. Aguarde! 

Nem bem entramos 2010 e o ano já dá provas de que será um ano movimentado. Historicamente a virada de ano proporciona desaceleração dos negócios, principalmente ao que tange projetos típicos do mercado corporativo e governo. Nos primeiros dias deste ano temos recebido feedback positivo de executivos atuantes em fabricantes, distribuidores e revendedores quanto aumento no volume de negócios em janeiro, especialmente no mercado SMB/PME (pequenas e médias empresas). Grande parte dos pontos focais responsáveis pela definição da contração de projetos está em período de férias, o que ocasiona postergação de decisão, mas os sinais de aceleração e retomada de projetos neste ano são inegáveis.

Independente do elo da cadeia que você trabalhe, neste momento é fundamental a disposição de um planejamento estratégico que possibilite visibilidade dos negócios que serão desenvolvidos neste ano, bem como da estrutura e demais recursos que deverão ser disponibilizados para que os resultados sejam atingidos. Uma empresa sem planejamento e que foca em vender mais a todo custo, em momentos de retomada, estará sempre atrasada quanto às ações, visto que sempre tomará as decisões olhando pelo retrovisor e não para o futuro. Afinal, se você vende mais e mais e não consegue entregar, você estará prejudicando os resultados e a imagem de sua empresa. Esta preocupação é pertinente não só ao que tange produtos como também mão de obra para entrega de serviços. E todos nós sabemos a dificuldade que enfrentamos na contratação de mão de obra especializada da noite para o dia.

Portanto, muita atenção ao planejamento com alinhamento aos seus fornecedores e demais aliados, visto que o sucesso de seu negócio neste ano estará diretamente relacionado ao seu nível de assertividade de suas ações alinhadas ao seu planejamento estratégico!

Um ótimo 2010 para todos!