Caros leitores do blog, lançaremos nosso novo livro “A Bíblia de Canais de Vendas e Distribuição” na próxima semana, quarta-feira (04 de junho) na FNAC do Morumbi Shopping às 19:00 hs. Gostaria de contar com o privilégio de encontrar aqueles que acompanham semanalmente nossos artigos postados no blog bem como na Revista CRN. Esta será uma oportunidade única de nos encontrarmos e conversarmos de forma descontraída sobre canais de vendas & distribuição. Para mais informações sobre o livro clique aqui! Para os leitores de fora de São Paulo, aguarde nosso anúncio das datas de cidades como Curitiba, Porto Alegre, Campinas e outras. Conto com a presença de todos!

A venda consultiva, oferta de benefícios e não de características técnicas dos produtos e serviços, deveria estar presente em todos os elos da cadeia de vendas e distribuição. No revendedor ela poderia proporcionar inúmeros benefícios quanto à melhoria na rentabilidade do negócio, visto que viabiliza melhores taxas de produtividade e resultados em vendas pela equipe de atendimento. Realizamos no ano passado uma pesquisa junto aos revendedores de TI, AC e Telecom e constatamos que 60% afirmam iniciar o processo de atendimento na cotação. Considerando o ciclo de venda de um produto (linha do tempo), a cotação está posicionada em mais de 50% do ciclo, ou seja, a possibilidade de fechamento com o revendedor que se posiciona de forma oportunística neste processo é mínima, ainda mais quando analisamos a possível rentabilidade deste negócio, visto que seu diferencial será redução de preço e não através do valor agregado. A explicação é muito simples: considerando que algum outro revendedor identificou a necessidade do cliente final, argumentou e o convenceu a realizar um piloto/homologação, aprovou o piloto, especificou o desenho todo do projeto, direcionou a solução para determinados fabricantes, quando a cotação é aberta, todo o negócio já está direcionado para que o revendedor que iniciou o processo tenha maior sucesso que todos os demais que participarão das cotações. Nada garantirá que o cliente final adquira a solução daquele que participou de todo o processo, mas por outro lado, nenhum deles terá maior chance do que ele de ser eleito como vencedor do projeto. Neste momento os sistemas de registros de oportunidades agregam valor, visto que garantem àquele que registrou o projeto no início, a melhor condição comercial no momento do fechamento, desde que o sistema inspire credibilidade por parte do fabricante que o gerencia. Você já teve experiências positivas ou negativas com este processo? Participe apresentando aqui o seu testemunhal!

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Ontem (15/05) no evento de Premiação do “Canais Referência 2008” tivemos a surpresa de presenciar a poesia do vencedor da categoria “Executivo do Canal do Ano”, Pedro Ernesto Gordim, diretor-presidente da Infobox, uma das principais redes de varejo especializado de informática do Brasil. Para surpresa de todos os participantes, Pedro nos presenteou com uma poesia em seu discurso no momento de recebimento do prêmio. Veja abaixo a íntegra da poesia:

A todos que aqui estão,

Meu “boa noite” carinhoso.

Agradeço, antes de tudo,

Ao Deus poderoso O fato de estar aqui,

nos remete a um pensamento:

Só um trabalho dedicado

Nos leva ao crescimento 

Lido bem com todo mundo,

Do mais humilde, ao mais importante.

Trato bem até o concorrenteMas,

PREFIRO-O bem distante. 

Eu participo de tudo:

Debatendo, sugerindo.

Enquanto a bola está no campo,

Sai da frente!

eu vou seguindo Esse ano, a Infobox,

Quinze anos vai fazer.

Puxa daqui, estica dali,

E a gente só faz crescer Conquistamos vários prêmios,

Ao longo dessa caminhada,

Mas, não pensem que foi fácil.

Levamos muita porrada 

Criamos O Varejoinfo

E o resultado tai,

Com o troca-troca de informação,

Ficou muito mais fácil seguir Hoje,

nosso grande desafio,

É enfrentar as grandes redes,

BAIXAM-SE demais os preços,

Subimos pelas paredes. 

Mas a gente ta na luta,

Cumprindo nossa missão,

Cada um, de nossa equipe ,

Tem a força de um leão. 

Da região de onde venho,

A gente tem que aprender,

A tirar leite de pedra,

E a nunca se render. 

À revista CRN,Agradeço muito de coração,

Pelo reconhecimento,

Por essa premiação. 

Esse troféu que recebo,

Eu quero dividir,

Com todos que me ajudaramA chegar até aqui. 

Aos amigos da InfoboxQuero dizer com orgulho,

Que apesar do tamanho

A gente faz muito barulho. 

Como bom pernambucano,

eu vou comemorar.

já falei besteira demais,

agora vou terminar. 

e por falar em besteira,a gente mesmo escolheu,

e colocou lá em brasília,

um que fala muito mais do que eu. 

que todos se SINTAM bem vindos,

esse é o meu recado,

um forte abraço pra todos,

e o meu muito obrigado.  

CONTEÚDO: pEDRO ERNESTO GONDIM

VERSOS:        ROGÉRIO RANGEL

Dando continuidade à série “Grande Idéias” postadas em nosso blog, a terceira iniciativa positiva de desenvolvimento de canais indiretos partiu do distribuidor Tech Data no Brasil. Através de uma iniciativa inovadora, a Tech Data fomenta a aplicação de técnicas de venda consultiva junto aos revendedores atendidos. A primeira aplicação é realizada por meio da adoção da venda consultiva no processo de abordagem dos revendedores, com o intuito de identificar oportunidades de desenvolvimento de negócios focados no perfil e competências, bem como carteira de clientes finais. Desta forma a força de vendas do distribuidor passa a focar no desenvolvimento de negócios alinhados ao perfil do revendedor e de seus clientes finais atendidos e não mais na oferta de características técnicas que não necessariamente são vistas como atrativas ao parceiro de negócios. Como segundo passo, o distribuidor passa a oferecer apoio para formação para a equipe de vendas do revendedor para capacitá-los a aplicar a venda consultiva no atendimento de seus clientes finais, elevando drasticamente a taxa de conversão para fechamentos, bem como possibilitando melhorias admiráveis quanto a rentabilidade do negócio do revendedor.A venda consultiva consiste no direcionamento do foco da força de vendas na identificação das necessidades do cliente e da oferta de benefícios dos produtos e não de características técnicas. Quando o desenvolvimento de negócios é direcionado para a oferta de valor, a busca pelo “menor preço” perde relevância, sendo substituída pelo preço competitivo atrelado aos benefícios ofertados, ou seja, o foco passa a ser no custo-benefício da solução. Afinal, não compramos produtos, mas os benefícios que eles proporcionam!No Reseller Conference 2008 que terá início na próxima quinta-feira (15/05) ministraremos o mini-curso de “Como Criar Valor através da Venda Consultiva e de Serviços” que terá duração de 4 horas e será desenvolvido no segundo dia do evento, sexta-feira (16/05), em seguida ao pré-lançamento do novo livro “A Bíblia de Canais de Vendas e Distribuição” que ocorrerá no evento. Participe!www.directchannel.com.br

Não se fala em outra coisa a não ser “Investment Grade”. O motivo de tamanha euforia é justificado, visto que agora poderemos contar com a entrada de capitais de investidores internacionais que até então não eram autorizados a investir em empresas no Brasil. O cenário não poderia ser mais favorável em TI em um momento de elevada atenção para processos de crescimento inorgânico como fusões & aquisições. Para que as empresas possam viabilizar suas alianças estratégicas há a necessidade de capital para investimentos, o que estará mais disponível a partir de agora. As importações de produtos de e insumos de TI também serão favorecidas com o dólar com tendência de baixa. O maior problema estará nas exportações que em uma análise inicial, serão desfavorecidas. Porém, acredito que com o aquecimento da economia, as perdas poderão ser compensadas pela elevação do volume de vendas. O anúncio pela Standard & Poor´s na última quarta-feira no período da tarde causou alvoroço total no mercado financeiro, com a Ibovespa fechando a semana com alta de 6,41% contra uma alta no ano de 8,58%. Temos que tomar cuidado com excesso de euforia, que sabemos muito bem que não proporciona resultados longevos. Ao mesmo tempo não podemos perder a chance de comemorar, pois celebrar as conquistas nos motivam a continuar no caminho! www.directchannel.com.br