A SAP persegue a meta de conquistar 100 mil clientes em todo o mundo, até 2010. Hoje, basicamente na metade do caminho, 50% desse volume já deriva de contas de pequeno ou médio portes, segundo as contas de Zenos Strazzeri, diretor de canais ME (médias empresas), na SAP Brasil.

O fato reitera o posicionamento adotado pela empresa já há três anos, que coloca o SMB (no Brasil, empresas que faturam abaixo de R$ 750 mil) no alvo de seus interesses.

E, neste ano, a empresa alemã mudou, sensivelmente, sua estratégia de canais. No chamado planejamento territorial de 2008, os parceiros da companhia que atendem o SMB no Brasil fizeram parte de um mapeamento e, segundo critérios regionais e verticais, elegeram suas prioridades nos negócios com a fabricante.

Danielle Allocca, gerente de canais SME (pequenas e médias empresas), lembra que as atuais 55 VARs que compõem o repaginado Partner Edge e negociam os sistemas Business One e All-In-One já têm direcionamentos verticais. "No futuro, a idéia é que os parceiros estejam focados em indústrias, sempre com o objetivo de entregar mais valor ao cliente e, assim, obter mais retorno", reforça a executiva, ao lembrar que, mesmo que timidamente, as empresas já trabalham segundo critérios verticais.

Um dos primeiros exemplos em vigor é a parceria com a XTR, empresa que está ligada ao setor de educação e pretende disseminar as ferramentas SAP entre as instituições de ensino brasileiras.

Representantes nas áreas de saúde, engenharia e construção e agronegócios também já são trabalhadas. "Nosso papel é formar canais para atender os ‘white spaces', como é o caso do varejo. Temos, agora, uma versão pré-configurada para esse setor, com programa de treinamentos e benefícios", conta Strazzeri. O executivo reforça que, desenhado o produto, a companhia começa, agora, a recrutar parceiros para preencher os espaços.

Daniele comenta também a adesão de desenvolvedores independentes de software, agora chamados pela empresa de SSPs (SAP Solution Partners), ao Partner Edge. "No ano passado, tínhamos 13 deles. Agora, já são 25 e devem chegar a 30, no final do ano". Voltada à estratégia para as pequenas empresas, a ligação com os SSPs está em processo de evolução, na visão da executiva.

Business Objects

"Estamos na fase dois da integração dos canais BO", conta Strazzeri, "o time de gestão dos parceiros já é o mesmo, embora os canais de cada empresa continuem seguindo as políticas próprias de cada uma".

No próximo ano, entretanto, Strazzeri acredita que ambas as redes já devem operar sob o mesmo guarda-chuva. "Apesar disso, qualquer canal BO já pode vender SAP, desde que cumpra com as certificações e vice-versa".