As vantagens de custo, a facilidade de uso e o baixo risco associados ao modelo SaaS tornam essa opção de uso de software extremamente atraente e vantajosa para os clientes. Nos próximos anos, essas vantagens se tornarão mais visíveis para as empresas e assistiremos a um crescimento acentuado do modelo SaaS. O Gartner, por exemplo, estima que, em 2011, o mercado mundial SaaS será de US$ 11,5 bilhões.

Os obstáculos que algumas empresas ainda enxergam na adoção do modelo desaparecerão e sua utilização será uma prática tão comum quanto é, atualmente, a utilização de softwares tradicionais, operados internamente pelas empresas.

Porém, qual é o impacto do crescimento do modelo SaaS nos canais? Os canais, tradicionalmente, são meios efetivos para acelerar o crescimento dos negócios. Eles aumentam a cobertura de mercado e diminuem os custos de venda. Mas, qual será o seu papel no modelo SaaS? Quais serão suas fontes de receita?

O modelo SaaS altera profundamente o modelo de negócios dos canais. Nessa modalidade, onde não há licenças de uso para vender, nem implantação, os canais terão um papel diferente. A customização de um software envolve a instalação de um aplicativo base e, normalmente, alterações de código. Em geral, isso resulta em projetos de implantação longos e caros. Além disso, pode dificultar a adoção de novas versões do aplicativo.

A configuração, por outro lado, consiste no ajuste de parâmetros pré-definidos no software e não alteração de código. Um projeto de configuração de um aplicativo SaaS é muito menor e mais barato que um projeto de implementação de um software tradicional. Isso é extremamente vantajoso para os clientes, porém, para os canais, reduz uma das suas principais fontes de receita.

Outra mudança, no modelo SaaS, ocorre na venda do software, outra importante fonte de receita dos canais. As licenças de uso perpétuas desaparecem. O modelo de pagamento é baseado em uma subscrição anual ou no volume de transações executadas. A compra, muitas vezes, é feita pelo usuário, e não pelo departamento de TI. As decisões de compra, em sua maioria, são tomadas no nível departamental. O ciclo de venda normalmente é menor, porque o investimento inicial e os riscos percebidos são muito menores, quando comparados com o modelo tradicional.

A venda, em geral, é feita para grupos de usuários e não para a empresa como um todo. Isso requer uma abordagem completamente diferente dos canais de venda.

Os canais, no modelo SaaS, atuarão não como revendedores, mas aceleradores de negócio. Em lugar de apenas prover o software, eles passarão a entender melhor as necessidades de negócio de seus clientes. Em lugar de customizar aplicativos, eles trabalharão na configuração de um aplicativo padronizado.

As oportunidades dos canais se concentrarão nas necessidades de integração das empresas e na satisfação dos clientes com a solução adotada. A satisfação dos clientes implicará a renovação da subscrição anual, garantindo a remuneração recorrente do canal.

*Sergio Dázio é diretor da Discover

Leia as opiniões de outros representantes do canal:

• Rogério Vedovato,  da Telsinc > O canal nas telecomunicações
• Élton de Góes, da Help consultoria > O varejo como foco do Brasil 
• Douglas Garcia, da Teeleap > TV digital no celular 
• Edenilson Fleischmann, da Politec > Internacionalização de revendas 
• Ronei Machado, da Alsar > Virtualização 
• Cacique, da Flag > P2P 
• Paulo de Tarso, da Idéia Digital > o profissional de TI no canal
• Carneiro, da 2S > telepresença
• Luiz Brenner, da DN Automação > canal na automação comercial
• Aldo, da Aldo > internet como ferramenta de vendas
• Francisco Tony, da Vertax > fusão e aquisição de canais

E veja o especial de 12 anos da CRN Brasil, na edição 272, em circulação