Dada a largada de sua atuação no mercado corporativo, em março deste ano, a D-Link fortalece a equipe brasileira dedicada aos parceiros de venda que determinam o desempenho da unidade chamada de Business Solutions. A atenção principal está voltada aos canais denominados Master - principal camada da política de alianças da fabricante -, em um primeiro momento.

Neste sentido, a companhia acaba de criar um time de inside channel sales, com profissionais orientados a apoiar os gerentes de canais, de forma que consigam dar mais atenção a projetos maiores. "Este é um modelo bastante experimentado por outros fabricantes do nosso segmento e a idéia é que os parceiros tenham mais uma interface de contado dentro da D-Link, que conheça seus projetos e suas estruturas", comenta Antenor Nogara, que lidera a divisão Business Solutions desde agosto.

Todos os esforços no segmento convergem para o objetivo central de levar a unidade a representar pelo menos 20% dos resultados totais da subsidiária brasileira, em 2008, projetados em US$ 115 milhões.

Além dos cinco gerentes de canais - dos quais dois são recém-contratados -, a D-Link está em processo seletivo para recrutamento de mais dois profissionais. Um deles vai cuidar do Sudeste (exceto São Paulo), enquanto o outro atuará na filiam de Brasília, gerenciando os parceiros do Distrito Federal e do Norte/Nordeste. Essa equipe soma-se a três colaboradores de pré-vendas, a um executivo sênior de produtos voltado a Business Solution e ao time de marketing.

"Em linhas gerais, estamos partindo para um processo de aproximação de fato com o canal. Notamos que era necessário criar até uma força-tarefa constituída para que pudéssemos abraçar o parceiro de forma mais completa e tentar não só mapear a estrutura que ele tem, com seus pontos fortes e deficiência", detalha Nogara. E esse trabalho envolve, segundo ele, treinamento comercial, visão de longo prazo de portfólio, capacitação no pré e pós-vendas e suporte da área de marketing.

No momento, o executivo conduz uma avaliação da rede atual de 40 parceiros Master. Neste processo, estão previstos tanto o desligamento de algumas empresas quanto a incorporação de outras ao programa.

De acordo com Nogara, embora o foco atual esteja no nível mais alto de parceiros, a estratégia para 2009 contempla também o fortalecimento da relação com os canais da categoria Specialist - hoje, com 70 acordos, mas que deverá chegar a um grupo de 150 a 200 empresas -, além das revendas Associate (1,2 mil, atendidas pelos distribuidores Network1, CNT Brasil, Alcateia e Teeleap).