Desde um passado não muito distante, a atividade de vender vem ganhando grande destaque no mundo. Da era mercantilista ao início da era empresarial, o poder na negociação e a "arte de vendas" foram responsáveis pela evolução e pelo desenvolvimento de muitos negócios na sociedade.

E essa atividade cresce cada vez mais, chegando agora ao seu auge, pois vivendo em uma economia globalizada, em que a competitividade, a cada momento, fica mais acirrada, nos deparamos com empresas morrendo do dia para noite, principalmente por falta de bons vendedores.

Mas aonde anda esse ser humano que dispõe de habilidades especiais para exercer essa atividade tão fundamental para nossas empresas?

Muitas vezes, o encontramos no mercado em destaque na área de vendas, podendo ser desde um camelô até um alto executivo que tenha o dom para vender, sem nunca antes ter tido qualquer tipo de treinamento formal. Contam com formação intuitiva, baseada em experiências práticas que a escola da vida os ensinou, desde os pequenos passos da educação infantil e, mais adiante, nas situações de convívio na sociedade, em que tiveram a oportunidade de desenvolver a habilidade de negociação e convencimento das pessoas a seu redor.

Por outro lado, a maioria dos profissionais que atua na área de vendas não teve a oportunidade de desenvolver a habilidade de negociação, ou porque foram levados à área por terem desenvolvido bom trabalho na área de origem (engenharia, técnica, administrativa etc.) ou até por falta de opção de emprego no mercado de trabalho e encontraram nas vendas uma alternativa de sobrevivência. Na prática, muitos têm interesse em progredir na área, mas acabam encontrando dificuldades para isso, pois não existe uma faculdade de vendas.

Essa carência de conhecimentos específicos e técnicas de negociação está fazendo com que tais profissionais foquem, cada vez mais, suas vendas em preço e prazo de pagamento, pois não conseguem valorizar os benefícios dos produtos ou serviços que têm em suas mãos para vender. Vender para muitos significa tirar pedido ou ficar esperando que o cliente tome a decisão pela compra.

Mas vender não é isso! Vender é desenvolver uma relação de confiança, acompanhar o projeto de ponta a ponta, demonstrando interesse, procurando conhecer melhor as necessidades e o negócio do cliente e, principalmente, ajudando o cliente a encontrar a solução para seu problema.

Não podemos esquecer que uma boa venda é aquela em que ambas as partes realizam um bom negócio. Ficam satisfeitos o cliente, por poder atender suas necessidade, e o fornecedor, por entregar o produto ou serviço com margens satisfatórias e conquistando mais uma referência no mercado.

Neste caso, o conceito de caro ou barato não existe, e o que fica é a satisfação do preço justo pela qualidade dos produtos, pela confiança dos serviços e o comprometimento do fornecedor.

* Júlio Augusto Vidotti tem 28 anos no mercado tecnológico, é diretor-executivo da BPsolutions, distribuidora de tecnologias e soluções para automação e negócios e escreve mensalmente no Reseller Web.