Na sexta-feira (03/07) foi noticiado no Reseller Web (leia mais) um novo movimento no mercado de AC (Automação Comercial) com a Bematech, que optou pelo retorno de adoção do modelo de distribuição, com acordo assinado com o grupo CDC Brasil, por meio de sua empresa Logística Tech.

O movimento retoma o modelo híbrido de uma e duas camadas, ou seja, first tier (fabricante comercializa produtos e soluções diretamente aos revendedores) e o de second tier (fabricante comercializa seus produtos através de distribuidores autorizados que atendem exclusivamente revendedores).

Anos atrás a Bematech anunciou a adoção exclusiva do modelo first tier, muito criticado pelo mercado, bem como o movimento de aquisições de ISVs e demais provedores de soluções de automação comercial, causando considerável polarização no mercado de AC.

O modelo de duas camadas (second tier) oferece inúmeras vantagens para operações em que o objetivo seja capilaridade, com cobertura geográfica em número de revendedores. A pulverização da oferta é, muitas vezes, inviabilizada por um trabalho de desenvolvimento exclusivo pelo fabricante, principalmente quando se trata de operações com alta capilaridade, com ticket médio baixo e volume de transações elevado, típicos do mercado SMB.

A estratégia de nomeação de distribuidores apresenta elevada assertividade em cenários como este, visto que há maior proximidade do fabricante com seus canais indiretos de vendas. Porém, não podemos nos esquecer que historicamente há problemas na cadeia de vendas e distribuição de AC, com falta de clareza nos papeis de cada elo, fabricante, distribuidor e revendedor.

A simples nomeação de distribuidores autorizados não resolve problemas de gestão da cadeia, visto que muitos fabricantes possuem a ilusão de que os distribuidores realizarão todo o desenvolvimento de canais.

Cabe ao fabricante fomentar e gerenciar o desenvolvimento de mercado e de seus canais, inclusive no modelo de distribuição. Gestão exclusiva de sell-in (estoques dos distribuidores) não conjugada a sell-out (operação de venda dos produtos em estoque pelos distribuidores aos revendedores) oferecem inúmeros problemas em toda a cadeia.

O movimento da Bematech ganha ainda maior relevância quando analisamos o segmento de automação comercial no Brasil, visto que quando houve a opção pelo modelo exclusivo de uma camada, outros fabricantes tentaram experimentar movimentos semelhantes de forma parcial, mas sem sucesso.

Agora com o movimento de retorno ao modelo de distribuição, acredito que demais fabricantes de AC analisem de forma mais criteriosa a replicação exclusiva de operação sem distribuidores. Vamos acompanhar os resultados do novo movimento!