A divisão enterprise da Alcatel-Lucent prepara a evolução de seu programa de canais em direção à oferta de soluções convergentes pelo parceiro. Batizada de Converged Partner Program, a nova política parte de uma estratégia global da companhia, que mantém o modelo de vendas 100% apoiado em integradores.

"Hoje, a maioria dos parceiros está muito centrada em soluções de telefonia. Agora, queremos que eles tenham a abordagem de soluções convergentes", comenta Nuno Ribas, recentemente nomeado gerente de canais da fabricante.

Para isso, a estratégia envolve treinamento de pré e pós-vendas, suporte de especialistas que têm o compromisso de desenvolver essa capacitação do canal, plano de incentivo, rebates, ações de marketing cooperado, geração de leads, entre outras iniciativas. Além do mais, Ribas menciona o suporte ao parceiro na oportunidade em que ele não tem expertise para atuar, em troca do comprometimento de que o canal vai se certificar.

Atualmente, a Alcatel-Lucent possui 200 canais dedicados ao enterprise. Segundo o gerente, exceto os 25 integradores já considerados top de linha, outros 25 a 30 integradores já têm condições imediatas de atuar sob as novas condições. "Naturalmente, os que não se adaptarem à oferta de soluções convergentes vão continuar a ter dificuldades de se manter no mercado", avisa o executivo.

A expectativa da companhia é que a migração aconteça no segundo semestre. A formalização do anúncio para o canal deve ocorrer entre agosto e setembro.

Reforços no corporativo

Somados ao relançamento da política de canais, Lourinaldo Silva, diretor-geral da área de Enterprise da Alcatel-Lucent no Brasil, menciona os esforços para ampliação da presença física da companhia. Neste ano, o quadro de funcionários da divisão cresceu 15%, com contratações no Rio de Janeiro, Brasília e São Paulo, com foco nas verticais de governo (onde estão 50% dos negócios da companhia) e finanças.

"Em 2008, a divisão teve um apresentou um crescimento de 20% na comparação ano a ano. Em 2009, a nossa previsão é de crescer 10%", afirma Silva. "O Brasil teve que absorver algumas quedas previstas em outros países da América Latina, como o México", explica ele.

As operações no enterprise respondem por 15% do faturamento do grupo Alcatel-Lucent globalmente. Na América Latina, o Brasil responde por 40% dos negócios da unidade, emparelhado com o México.