A Huawei está modelando sua rede de distribuidores. Até o momento, a empresa mantém contrato com a Tallard, mas já tem feito negócios aleatórios com algumas outras distribuidoras, entre elas, a Lan Professional.

"Eles têm feito algumas logísticas pontuais conosco, mas sem estoque, por ora", diz Francisco Menezes, diretor-comercial da área de canais da empresa.

Outra empresa que tem atuado nesses moldes é a Comex, mais focada no segmento de celulares. A Huawei está em processo de homologação de aparelhos e de selar acordos com operadoras no Brasil. "A Comex já está trazendo alguns produtos para seu público, bastante voltado a essa área".

A estratégia da chinesa é aproveitar os conhecimentos específicos de mercado de seus possíveis distribuidores, para formar um time completo. "No começo, primamos muito pelo volume de parceiros e vimos que este não é o foco", explica Menezes.

Assim, a Tallard tende a focar mais o trabalho com switches e roteadores, enquanto a Lan Professional abrange todo o portfólio e a Comex mira o nicho de comunicação móvel. Até o final deste ano, a Huawei deve ter três acordos concretizados, ao todo.

Quando começou sua operação com canais no Brasil, no início de 2009, a Huawei firmou parceria com a Teeleap, aliança que não está ativa no momento. "A empresa está passando por um momento difícil. As operações contratadas com eles foram concluídas e estamos aguardando o que acontecerá", diz o executivo.