A Citrix convoca os seus canais de venda para a capacitação na abordagem de virtualização ponta a ponta. Embora já seja uma mensagem propagada há quase dois anos pela fabricante, o lançamento do XenDesktop 4 - oferta unificada que compreende a virtualização do desktop ao data center -, em outubro, veio a confirmar a direção que os parceiros devem seguir.

"Ouvindo os clientes que buscam simplificação, decidimos juntar a oferta do XenApp com o XenDesktop. E apesar de ser um novo empacotamento do XenDektop, ele está centrado em uma tecnologia que vem sido desenvolvida nos últimos 20 anos", afirma Erika Ferrara, diretora de vendas e canais da Citrix.

O primeiro treinamento do canal na nova tecnologia aconteceu em outubro passado, entre conteúdo técnico comercial. Em novembro, a fabricante realizou ainda um workshop com a presença de um consultor internacional, recrutado para o trabalho de desenvolvimento da metodologia dessa oferta. "Tivemos 15 parceiros nessa primeira rodada de capacitação, e agora vamos levar isso aos demais canais", conta Erika.

Há espaço também para novas alianças, segundo a executiva, com empresas que tenham perfil de integração e expertise para implementação de projetos mais complexos. "Os grandes integradores têm acesso a grandes contas, enquanto o nosso canal tradicional traz o conhecimento profundo da oferta", analisa a diretora, lembrando que, neste sentido, a atuação conjunta entre canais é uma prática incentivada pela fabricante.

Nas contas da executiva, a ideia é formatar de 5 a 10 novas alianças, olhando também para cobertura geográfica. A Citrix encerrou 2009 com uma base de 65 revendas, divididas entre as diferentes categorias do programa de canais, e com novos benefícios. Entre eles, a unificação da comunicação com a rede, a partir de uma única interface, o MyCitrix. Nela, o parceiro tem uma visão completa de certificação e da lista de todos os seus clientes preferenciais, além da ferramenta Marketing Concierge, com campanhas já prontas.

Além disso, a companhia simplificou a certificação do profissional, que agora pode concluir todo o processo de forma online, com aulas virtuais, sem exigir que ele se desloque até um centro de certificação autorizado. "A capacitação ficou mais enxuta, mais objetiva e disponível em português", conclui Erika.