Há quatro anos no mercado, a operadora Tesa Telecom decidiu dar início a uma busca por canais. Já com operação 100% indireta, feita por meio de uma rede de 120 parceiros, a operadora, que nasceu na oferta pela web, mantém a atuação, mas já incorporou os negócios corporativos.

Segundo Luciano Montenegro de Menezes, diretor comercial e de marketing, a meta da companhia é saltar de um faturamento de R$ 12 milhões, em média, para R$ 25 milhões, em 2010. "Muito desse objetivo está ligado ao trabalho com novos canais", diz ele. A intenção é atingir 400 parceiros, até o final deste ano.

"Começamos com um contrato com o Terra, para oferta de VoIP. Hoje, além dos 180 mi usuários desse canal, temos outros 1,2 mil clientes corporativos", conta Luciano, citando como público-alvo da solução empresas que gastam entre R$ 1,5 mil e R$ 150 mil com telefonia.

Reconhecendo a dificuldade de se manter parcerias leais entre operadoras e canais de vendas, Luciano afirma que a Tesa mantém seriedade no trato com parceiros cultivados nos quatro anos de vida da operadora. "Sabemos que existe uma dificuldade nessa relação, então procuramos conquistar a confiança dos parceiros cumprindo o que nos propomos a oferecer e pagando honestamente". A receita recorrente proveniente da atualização do parque de produtos e da manutenção da rede é repassada mensalmente aos canais.

A ideia de captar novas alianças deriva do desejo de uma maior presença no mercado empresarial brasileiro. Hoje, a Tesa possui base em São Paulo, escritório de engenharia em Porto Alegre (RS) e uma unidade em Goiânia (GO). Outras regiões desejadas incluem Campinas (SP), Belo Horizonte (MG) e outros grandes centros de negócios, aonde a operadora pretende chegar via parceiros.

Já munida de um programa que rege as relações com parceiros, a companhia preza pela educação do canal em termos comerciais e técnicos, sendo que, semanalmente, reúne os parceiros para um treinamento técnico na sede. Isso porque a missão da operadora se baseia em oferece soluções sob medida, de alta qualidade, o que implica alto nível técnico e também de negócios por parte de quem vai negociar, instalar e dar suporte ao cliente - o próprio canal presta suporte em primeiro nível, ficando à cargo da Tesa atendimentos ligados à rede.

Para sedimentar tal tipo de oferta, a Tesa mantém aliança com os maiores fabricantes da área de telecomunicações e também conta com uma fábrica de software (que recebeu R$ 10 milhões em investimentos iniciais) e expertise em serviços. "A receita está basicamente dividida em três áreas equilibradas: Telecom, software e serviços", explica Luciano.

Mais informações podem ser encontradas no site da empresa: www.tesatelecom.com.br