A Unione, especializada na oferta de serviços de TI para o Brasil e o exterior, obteve em 2008 um crescimento de mais de 25% na margem bruta de Consultoria em relação ao ano anterior, melhor resultado da empresa desde 2004. O número é reflexo de um processo de reestruturação, iniciado em junho de 2007, buscando reforçar o posicionamento da empresa como vendedora de soluções completas, com foco na venda consultiva. Com isso, pôde-se aumentar o valor agregado para o cliente, aumentando conseqüentemente a rentabilidade. Além disso, mais de 30 novos clientes foram conquistados em 2008.

“A idéia desse reposicionamento foi trazer uma visão mais abrangente sobre o cliente, transformando a Unione de vendedora de produtos em vendedora de soluções. O processo de vendas quando é muito direcionado por produtos impede que o provedor de serviços enxergue a complexidade de cada cliente e identifique novas oportunidades de negócios”, comenta Alexandre Couto, Diretor Presidente da Unione.

Agora, o processo de venda é orientado de acordo com soluções nas diversas competências que a Unione possui, como BI/EPM, CRM, ERP e Tecnologia (incluindo SOA e DBA), atuando por vertical de mercado. O foco para geração de negócios hoje são os gerentes de consultoria (e não mais vendedores de produto), que atuam nas áreas principais da Unione.

Outro ponto da reestruturação – e que contribuiu para o bom resultado de 2008 - foi a definição de padrões, regras e procedimentos voltados a garantir um maior controle sobre as vendas e execução dos projetos, o que levou a mais assertividade na entrega desses projetos e, conseqüentemente, aumentou a rentabilidade.

“Concluímos essa reestruturação e o novo posicionamento já foi assimilado tanto internamente como pelo mercado. Acreditamos fortemente que os bons resultados de 2008 devem melhorar ainda mais a partir de 2009 graças às mudanças implementadas”, afirma Couto.